你见过哪些厉害的商业思维？ - 知乎 - 曹力科

给你讲两个故事，第一个是关于四川航空的。第二个是关于申通快递的。

故事一背景：坐飞机的人，去机场或者回家，打车的话，大概平均要花150块。

要是能免费，那该多好啊！

然而现实情况是，一没钱，二没车，三没司机。

但世界上总有些骨骼惊奇的人，能在电光火石间，秀出令人眼花缭乱的操作。

首先，联系四川航空，跟他们说，如果能做到对乘客免费接送，那么大家坐飞机的意愿会大大增加，这将极大地提升公司的业绩。

这是显而易见的，谁不愿意坐免费的车呢？但是需要川航出点钱。经过谈判，公司愿意对购买5折以上机票的人，从机票中抽出25元服务费，来换取乘客的免费接送。

现在，航空公司已经允许了，并且也愿意出25元/人。问题是还没有钱买车，也没有司机。

其次，联系风行汽车公司，挑了一款14.8万的车，告诉他们，需要购买150辆。当然量这么大，需要卖便宜一点。风行觉得好有道理，于是便宜了一点。又跟他们说，这是机场接送乘客的，可以每接到一个乘客就给他们打一次广告。因为能坐飞机的人还是挺像能买车的人的，嗯，就是传说中的目标客户。既然给你打了广告，那这个车还需要再便宜一点。风行又觉得好有道理。

最终14.8万的车，风行同意以9万元的价格出售。

好了，铺垫都已做完，是时候开始真正的表演了。

发布消息，找来本地需要买车的人。跟他们说，卖给他们一辆车，是川航免费接送乘客的车。每接送一个乘客，川航会支付25元的服务费，当然一辆车一次可以接送好几个乘客。

这里的客源非常多，这里的竞争非常小，总之，这里的工作非常好。不过，车会卖得比市场价贵一点，17.8万。但相比出租车牌照来说，还是便宜多了。

司机们很开心，很乐意，甚至还有些激动。因为本来就要买车的，现在不仅有车，还有工作，收入还很不错。为什么不买？买买买！

仅限报名的前150个司机，先到先得。

收到司机：150×17.8万=2670万。

付给风行：150×9万=1350万。

账上还剩：2670万-1350万=1320万。

好的，一分钱没花，1320万已经到账。

这是一个真实的案例，不过我说的时候，做了很多简化。当然具体实施的时候，要考虑很多其他因素，但这里只是说思维。

这个商业模式有什么好处呢？

第一，川航多售了机票，当然也增加了利润。

第二，司机找到了工作，当然也增加了收入。

第三，风行多卖了汽车，当然还得到了广告。

最重要的是，乘客坐飞机从此有了免费专车。

这里面有谁的利益受到伤害了吗？

所以，合适的商业模式与商业思维，是可以达到多方共赢的。

好的，第一个故事讲完了。第二个故事是关于企业制度设计的。这是申通快递的制度设计人戴天宇老师上课时跟我们讲的。

当年申通快递从众多快递公司脱颖而出，就是得益于这个制度。当然后来被众多快递公司争相模仿，形成了现如今的快递格局。

简而言之，就是一套自运行的企业制度。

自运行的企业制度，分为四个部分：

一、自组织。

二、自激励。

三、自约束。

四、自协同。

那么自组织，自激励，自约束，自协同究竟是指什么呢？请结合案例来看。

一、自组织

加盟申通的人，必须是在总部工作过的员工，这样就不需要对加盟的人另作培训了。而且为了能得到总部的加盟许可，员工工作也会更努力。

加盟申通的人，总部给你划负责范围，给你运单。就这样。一张运单成本两毛，卖给加盟的分公司是每张1块。但其他钱总部不收了。

在这种理念下，申通的加盟商如雨后春笋，很快拥有了第一家覆盖全国的民营快递网络。

这就是“自组织”。

二：自激励。

依靠自组织，申通迅速建立起覆盖全国分公司连锁网络。那么接下来，该如何管理这个网络呢？

答案是：不管！

总部规定，派送时不能收钱，只有揽件时才能收钱。如此一来，大家都想尽可能地多揽件少派件，所以加盟商都争着去开拓本地市场。

这就是“自激励”。

三：自约束

快递丢了怎么办？加盟商违反规定怎么办？谁来监督？

答：员工监督。

总部规定：谁发现分公司违反禁令的，违反者立马取消加盟资格，发现者有优先取代权！

当然，出问题了，总部会先赔偿给客户，但是罚钱还是要罚分公司的。

这样一来，基本没有人敢违反规定了。因为有很多人，都在虎视眈眈地等着分公司违反规定，但他们不会说。

这就是“自约束”。

四：自协同。

快递是一个需要高度协同、密切配合的行业，收件、中转、分拨、派件四大业务环节必须环环相扣，才能够保证快件准确及时地送达客户。

快件的中转分拨是一个很复杂的事，为此，申通快递提出了中转站承包制。快递超重以后会有超重费，超重费由加盟的分公司收取。这个费用由分公司和中转站协商分成。总部不收超重费，也不再给中转站员工发工资，当然，也不用搞绩效考核。

如此一来，总部就省去了这些环节的协同配合，极大地提高了快递网络运转效率。

这就是“自协同”。

申通快递创始人曾说：”戴老师设计的这个自运行的企业制度，从某种意义上来说，救了申通的命！“

世界上本没有商业，因为不同的人有不同的需求，才出现了商业。所以商业本来就是需要合作共赢的。

世界上有阴谋，也有阳谋。阴谋是不能说出来的，说出来就失去了他的作用。有人认为商业是阴谋，所以总默默地想着怎么才能坑别人一把，以此来满足自己的利益。

但很多情况下，商业是阳谋。大家都知道我会怎么做，但我这么做就是有效。这就是好的商业模式。

毛主席提出论持久战，难道不怕日本人知道了改变战略吗？答案当然是不怕。不管你知不知道，世界的规律就在那里，不悲不喜。

实际上，当一套制度设计出来以后，他的运行就很难到受人为控制了。日本的失败，从他军国主义制度诞生开始，就已经注定。历史的车轮滚滚向前，又有谁能阻挡？

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后之视今，亦犹今之视昔。

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好吧，关注也行。

毕竟，我的故事还有很多。曹力科

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完

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Created at: 2019-09-04 15:04:17
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