从年入10万到6500万, 他用11年摸索出12条生财之道 - 知识星球
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「星友的故事」
在星球「生财有术」中，有针对星友的#生财合伙人#专栏。本文来自星主亦仁对星友钱钰的专访。
• 星友名称：钱钰
•来自星球：生财有术
•星友介绍：化龙巷创始人，化龙巷是为常州地区网民提供信息服务化的平台，经过 11 年的专注运营和迭代，从 3 个人团队发展到目前近 300 人团队，年营收从几十万到今天数千万，业绩维持每年增长 20% 以上。
这个过程中，钱钰和他的团队经历了什么？
做对了什么？有什么反思？
亦仁：钱钰老师好，请先来个介绍。
钱钰：亦仁好，我是钱钰，80 后，互联网创业老兵，区域互联网长期创业者。 和大家不一样，我的互联网创业一直在一个三线城市，江苏常州，围绕一个叫「化龙巷」的网站展开，如果你曾做过区域网站创业，大抵应该知道我们，曾经我们的网页设计是全国地方站的模板。同期比较知名的地方站还有「杭州 19 楼」「厦门小鱼」等。
从大学开始，我就阴差阳错的进入了互联网领域，虽就读英语专业，但机缘巧合被学校网络中心老师发掘，从维护校园网到创办南京师范大学校园网站「在意」到毕业回家乡创业，一直在做着「社区」的运营工作。
对社区有很深的情感。 我毕业后曾经就职过大学教师和传统地方电视台策划岗位，但拘束的职业环境很不适应。从 2007 年我从常州电视台离职，正式创办「化龙巷」网站，为常州地区的网民提供信息服务，至今已经 11 年，一直「专情」于本地市场。
亦仁：互联网一直讲大市场，「本地市场」与「区域互联网」对我们来说还是有一些陌生，请钱总多给我们分享分享这块内容。
钱钰：好。本地生活服务业一直是巨头争夺的要地，特别是三四线城市，美团、拼多多，唯品会，都将将目标锁定在这些城市，在 PC 时代，近水楼台，牢牢掌控这部分网民的，曾是散落在各个地区的地方站，但好景不长。
移动时代来临以后，原本 PC 端的论坛等产品形态太过老旧，为区域网站提供免费技术服务的 Discuz 和 Phpwind 各自被腾讯阿里收购，产品上跟不上移动浪潮，短暂辉煌的地方网站全线溃败或转战微信公众号。
微信公众号接棒地方生活，新榜发布的民生类自媒体榜单前 20 名中，约有一半是当年知名的地方网站。同时传统的技术站长，商业模式和思维都比较陈旧，大多被拍死在后浪中。
2018 年城市微信公号的逻辑其实在微信 5 年高速发展后，也衰落下来，除了一线城市的依靠策划和内容品质还能维持，大多数三四线城市公号遇到了更严重的生存危机。
化龙巷从 3 个人团队到目前近 300 人团队，年营收从几十万到今天数千万，业绩维持每年增长 20%。 我们做了几件事:
（1）我们投入了相比同行更多的技术力量开发移动端产品「化龙巷 App」，甚至成立了类似移动端 Discuz 的移动社区项目「千帆云」，抢回了本地的流量高地。
（2）我们从绝大部分站长喜欢的吃喝玩乐小行业里走出来，聚焦了城市生活中的大额刚性消费，买房，装修，买车，
（3）我们强化了为本地客户提供各种服务的团队，以互联网为中心，打造新型的本地「广告公司」「营销公司」「活动公司」。
（4）微信的红利我们也没有错过，目前打造了本地流量绝对第一的 APP+微信公众号+电商小程序的流量入口 除了做好化龙巷以外，我们也尝试过开拓外城市，并且在 2010 年左右进军南京，苏州，但由于团队能力和当时的论坛模式极其需要积累和文化积淀，这个创业铩羽而归。
在 2015 年，我们重启两个全国项目「千帆云」和「航加云」，分别为全国区域网站和区域媒体提供 App 技术服务和垂直变现（包括商户小程序）技术服务。2015 年 12 月底，我们成功挂牌新三板，股票代码（835034）。
亦仁：在「化龙巷」运营发展的过程中，商业化或者说「第一桶金」肯定有很精彩的故事，给我们大家分享下？
钱钰：其实我的第一桶金来的并不算难，在创业上我一直强调自己的节奏感，不做不切实际的幻想，公司从成立开始就一边建设平台一边做营销拓展，当时社区人气还不是最鼎盛，但互联网在当时还是个新生事物，很多小商户愿意做做尝试。
应该说在南京积累的技术实力和在传统积累的策划功力在当时媒体非常垄断，媒体价格异常高的常州是高纬打低纬，在专注吃喝玩乐行业后，我们并没有花很大力气就做到公司盈利，并且有钱从借用的别人的办公室中换到自己的独立办公室。
**我的第一个 100 万
**在成立公司后第二年，也就是 2008 就达到了。我和其他技术站长在家等广告完全不同，传媒里受到强势领导和主动营销的影响，我总结了一整套的营销打法，当时招募了 4-5 人的销售团队，主动营销，什么活都干，第二年就直接干到了一百万的营收。
我的第一个 1000 万
在我的创业历程中有一个很重要的人，是我的师父刘永强，南京框架传媒创始人，成功的把两个户外媒体公司卖给两个上市公司的牛人。
在我创业初期，他多次给我指导，在所有区域网站都还集中于吃喝玩乐的时候，他就和我指明了两条道路:
第一，尽快脱离吃喝玩乐小行业，他比喻这种小行业是小老板用买菜的血淋淋的钱挤给媒体，让我专注切入房产，家居，金融等大大行业;第二，尽快利用市场声势和公关手段，做大网站品牌影响力，尽快提升价格为现在的十倍。
但是我并不是完全信任师父，后来有机会到当时如日中天的「篱笆网」学习，他们的运营总监「花火」对我们倾囊相授，告诉我网站的定位一定要专注中产阶级的「家庭生活」，要做大家要花掉半辈子积蓄的大行业，高利润行业。、
那次谈话对我这十年创业太过重要，回来以后我就开始专注建设，这些行业垂直内容的「内容池」建设。
同时在本地我做了很多专业栏目和大型活动，不断拉升平台「势能」，换了更好的办公室，提升了企业形象，同时借助当时的「分类信息」流量热潮，把网站流量带入新的高度，同时把广告价格在两年中提升到以前的十倍，竟然真的卖的比以前更好了。
2012 年，我们收获了第一个 1000 万营收年。
这时候我们已经和传统地方站拉开了差距，当时能和我们营收匹敌的地方站并不多，19 楼应该也是刚刚建立。
亦仁：精彩！从 0 到 100 万，从 100 万到 1000 万，期待 1 个亿的时刻。这么多年的创业经历，钱总有哪些创业心得愿意与生财有术圈友分享的？
钱钰：嗯，总结成 12 点创业心得，给大家分享下。
1.专注一个点创业并不是什么丢人的事情。
要抓住永恒不变的价值创业一直是我的理念，人是物理动物，中国是城市聚居型国家，因此城市人口密集度太高，各种需求旺盛，一定会有层出不穷的机会。
2.不一味求大，既然选择了，就不要羡慕别人。
曾经各种互联网活动我和李彦宏，蔡文胜，赖凌峰，王小川等都一起出游，当时很多比我年纪小的创业者当时就身价上亿，每次回来都会有很深的失落，觉得自己做的太小了。
但后来多次去日本，日本人的匠心精神和职业精神打动我了，在日本，每个蛋糕师都会穿上职业服装，对自己的职业非常骄傲，确实非常打动我。
不是每个人都有机会做巨头，既然我选择了本地生活，就做好手头的事情，把他干出价值来，也是对自己有交代的，所以一直把这个不大不小的事业坚持到了今天。
3.互联网不变的就是变 从 PC 时代到 App 时代。
从 App 到微信，每一波我们都抓住了，并没有掉队，对外界的一切有敏锐是互联网人的基本素质。
但我们依然坚守自己的价值，赚流量快钱的能人每个时代都有，但机会永远只属于突破规则、先知先觉的小部分人。
对于其他 90% 的人来说，追随这种浮躁速成的心态，会致命，我们选择把城市生活的商业逻辑打透。
4.要用终局思维思考企业的未来。
并不断的反推节奏感，终局思维就是你不能安于现状，要想到 3-5 以后企业面对的状况和困难，提前做准备，比如：我们在大家舒服的用微信赚钱的时候，就投入巨资开发自己的 App。
在所有人开心的收广告费的时候布局了行业垂直。一度被人看不懂，但每次当大家把路走绝，我们就有了柳暗花明的新村庄。
5.很多老板是死在「太有想法」这个事情上面的。
想法太多，会导致员工来不及执行以及客户来不及认知。而且销售本身传达信息也会打折扣。所以说，不管什么企业在不同的阶段需要不同的侧重点。3 年内的企业还是需要克制、克制、再克制老板个人的奇思妙想。否则大概率是劳民伤财。
节奏感很重要，一个阶段完成好一件事也不容易，想得少才更有可能活得好。
大多数时候人少，能力不够，想做的事却很多，还很急，最后忙了几年啥都没有，我见的太多了。这叫「贪」。我自己也经历过很长一段。处理这个问题的这个方式叫「收窄」。
6.融资并不是一定是创业的唯一路径。
我们企业从业 11 年，从来没有拿过投资人一分钱，也活的还不错，曾经经纬要投资我们，但是一堆对赌和回购条款，幸好我当时脑子清醒，在不缺钱的时候或者没想好的情况下，千万珍惜自己的股份，我们行业里大部分最终分崩离析的平台大多也是没有处理好股权的问题。
7.不要在变化中，一直采用上一次成功的打法。
每次的核心逻辑都会发生变化，我们以前的经验却成为我们现在的瓶颈和劣势。比如做 PC 端和移动端是完全不同的两套逻辑。
一开始做 App 时，把 PC 端的经验直接照搬过去。比如，把论坛版块搬过去，但是用户每次点击菜单就流失 30%，后来全面跟进主流模式，采用了信息流和算法机制，App 才迅速起量。
再比如，原来在 PC 上的逻辑是，做一个汽车板块，人气足够旺之后，汽车商会投广告。但在移动端，完全不是这个逻辑。移动端屏幕小，主要靠数据挖掘用户的地理位置、感兴趣的内容来锁定用户需求。通过数据挖掘，从而实现千人千面、更精准的广告投放方式。
8.对的事情，只要自己能承受的情况下，要花最大力气去做。
我们最开始不重视移动端开发，没有提前布局，错过 App 发展的两年黄金时间，只是赶上了末班车。因为当时对移动端产品开发比较陌生，也了解到想做好APP起码要投入几百万，开发成本确实很高。
所以最早用外包团队做化龙巷的 App，想着也能提供给用户比较好的体验。后面发现外包团队做出来的产品体验并不好，所以又收回来自己做。现在看来，只要有决心，没有做不成的事情。
9.开放互联网时代，合作和服务是永恒的主题。**
PC 时代，我们进行异地扩张时，是去苏州、南京等地区抢占别人的地盘。现在，我们在保证中小站绝对独立的前提下做增量，为大家提供平台和服务，从而覆盖全国。
10.一个公司的市场和销售一定很重要。
有再好的技术和产品，酒香还怕巷子深，最好的节奏感是公司赚钱了才发展（针对小公司），负债经营的心态是不健康，很容易走歪的。
11. 人才的重要度。
以前觉得技术重要，后来觉得模式重要，现在还是觉得团队重要，互联网基础建设越来越丰腴，90 后是互联网的原住民，不需要太多的习惯教育，每个人都很熟练的使用各种工具。
同时互联网的机会越来越落地，越来越接近服务和运营，在这种情况下在扩大模式和技术的重要不如经营好自己的团队，以前我一直觉得要用模式带动企业发展，到今天接近 300 人的团队。
我彻底改变了想法，要通过现有的业务来培养人，然后通过团队来扩展新的模式和疆土。
当你放下「自己懂得最多，自己最聪明的」执念，你会发现，面前的大门打开了。
未来互联网的竞争是人才的竞争。
很多人说信息大爆炸，信息越来越不值钱，但我觉得越是这样，信息的搜集整理提炼沉淀就越值钱，为人匹配有价值的信息和内容，说近点说知识付费，说远点是所有社区型产品的共同追求。
这个生意以前好做，比如：社区的黄金十年和微信公众号的前期，然后信息繁荣高度发展，门槛越来越高，用户对信息的精度及时度和专业度都有了更高的要求。
公众号行业的大繁荣到大衰败，其实也是这个行业从野蛮生长到精细化高门槛的必然趋势。
一句话说，大部分从业者跟不上时代和需求了。
社区也一样，区域社区的广告客户少，变现能力弱，就请不起更好的运营人员，信息密度还是以前的强度，所以逐渐被更高信息密度的社区所取代，电影娱乐被豆瓣替代，家居被好好住替代，旅行被马蜂窝替代，金融被雪球替代。
甚至一个精确的小领域在中国十几亿人口的放大下都有极高价值，比如凯叔讲故事。
如何保证区域社区的内容价值度？吸引力？粘度？
可能我们面对的问题最大还是在于人才，制造和引导优质内容的难度指数级上升，人才素质和眼界完全跟不上。
*12. 有机会还是要去大城市*
虽然我最终安心在本地创业，但是建议大家有机会到大城市还是去大城市，中国创业一定要抓红利，城市红利，互联网红利，人口红利，一切的红利都是最实在的风口。
如果让我再选一次，我会选择去大城市创业，在中小城市启动容易，越到后面觉得越来越吃力，没有人才，没有可以交流的人，太痛苦了。 以上即生财合伙人钱钰老师的分享。
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Created at: 2019-05-05 11:22:49
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